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关于直播带货的5个行业真相,你一定要了解
时间:2022-11-15 17:52 作者:客连连
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直播带货为什么突然这么火呢?

因为网红直播兼具线下零售和内容电商的优势

从传统的线下零售到互联网时代的内容电商、网红直播,销售的本质其实并没有改变,只是销售环节朝着不同的方向纵深。

线下零售依靠实物介绍商品信息,综合使用视、听、嗅、味、触五感唤起顾客的消费心理,再通过销售人员的话术,打破顾客的理性防御。但是影响范围局限在地理位置上。

内容电商虽然缺少实物展示,也没有销售人员的影响,但是可以通过图文内容种草,植入大量的、密集的明星和KOL软广,引发口碑裂变,影响范围遍及全网。

客连连系统的直播海报

现在的网红直播,其实是兼容了线下零售和内容电商的优点。

直播可以传递实物的视觉、听觉信息,以及网红代为感受的嗅觉、味觉、触觉。

夸张的销售技巧配合十足的低价,在唤起感性心理的同时,还可以实时互动打破用户的理性防御。

但影响范围取决于网红的用户规模和流量资源。

直播虽好,但也有商家们和品牌方翻车的,所以不要因为看到直播好,就一股脑热去直播带货。客连连美业系统今天特意整理了一些带货行业容易踩到的坑和干货给大家,想做直播带货的一定要好好看看哦!

直播并不是所有产品都适合,有些商家为什么带货没效果,有可能是你的产品没选对!但至少有三种情况,你应该重点考虑网红直播卖货:

1. 新品牌产品

虽然这种决策方式不一定正确,但是节省选品的时间精力,至少能保证大概率上是正确的。这就是企业为顾客创造的一种品牌价值——便于挑选。但这也是新品牌面对传统大品牌时的困境。

不过在网红直播的销售模式下,用户怀着娱乐的心态,没有节省时间精力的意识,也缺乏抵制广告的心理,新品牌可以得到充分展示,大大削减了用户接收商品信息的阻力。

品牌商可以把这种销售模式作为前期的突破口,在网红直播红利耗尽前,配合其他营销策略和渠道手段转化到自己的品牌阵地上。

2. 创新产品

创新产品在熟练使用后可以大大提高生活和工作的效率。但是在使用初期,用户基于过去的认知,不一定能够轻易地理解。这就给用户造成了认知负担。

而且,用户的使用习惯需要重新养成,这个过程的体验很可能还不如使用传统的产品。

电动牙刷虽然快捷,但是初期使用的抖动感让人感觉全身触电,结果还不如普通牙刷刷得干净。

这样的初期体验严重限制了创新产品的推广。

但是,网红可以展示创新产品的使用过程和体验,传递产品说明书和电商界面无法展示的信息。网红不只是金牌销售,还成了产品顾问。

营销系统1.jpg

客连连直播小程序

3. 长尾产品

市场中有很多需求是分散的、小众的,容易被主流人群忽视的产品,比如折扇、陶瓷工艺品等,称之为长尾。

但是放在全国市场,这类需求可以形成很大的规模。

从前长尾需求的用户是分散在各地的,他们的可选产品非常有限,而且用户之间缺乏交流。

互联网和社群经济解决了这个问题。比如:古风音乐、二次元都是小众的文化需求,外界几乎不会注意这样的需求,而群体内的用户却高度认同这个群体的需求和观念。

网红直播可以把长尾需求聚集在一起。由于长尾需求从前被长期忽视,反而非常容易被直播这种鲜活的形式吸引,形成稳定的社群关系,沉淀成为忠实用户。

也有的商家有很好的选品,但是却被刷量刷数据的现象害惨了,没达到预期的销售效果,怎么办呢?

其实现在网红直播卖货确实是各种现象都有,但是直播卖货就是一种骗局吗?并不是,哪怕数据可能会存在一点水分,但是说到底这种形式是大家都能接受的,只不过大家要提高鉴别能力。

社群营销.jpg

客连连自带直播小程序

1、明确认知

转化的产生是由多方面因素共同推动造成的,网红本身的营销能力是其中一部分,产品品牌、质量、价格等也是推动转化的重要因素。

同时,网红营销不应该是突击战。许多商家希望通过突击一次网红带货,就能够获得销量的猛增,赚得盆满钵满,这是不太现实的。营销是一场持久战,游击战的突击玩法对于商家、消费者和MCN机构来说都是长远不利好的。

品牌商进行网红营销投放的目的是要声量(品牌宣传)还是销量(带货)是需要明确的。明确需求之后再去寻找有对应营销能力的MCN机构合作。

2、投放三部曲

第一步,选平台、选方式;

第二步,看数据;

第三步,计算投入产出比。

网红营销的平台和方式有很多,选择哪个平台、哪种方式也是品牌商应该思考清楚的。

不同平台投放目的不同,比如微博更利于推广品牌,短视频、直播平台则偏向于带货,它们可以导流到电商店铺直接实现变现。不同平台会有不同定位,MCN机构会在平台的规则定位下产生自然的“优胜劣汰”,比如说不带货的MCN机构在带货定位的平台上就无法长久。

在营销方式方面,直播因为其数据是及时反馈的,所以造假难度相对于视频类更大。但同时,直播对于商家的门槛和要求会更高。相比于短视频、视频营销,一场直播需要较多品牌及商品,因此需要商品具备完善的供应链。

在确定好平台和营销方式之后,对接具体红人的时候,品牌商又该关注哪些数据呢?

“粉丝量、评论量、转发量、播放量等等这些都是可以造假的,唯一不能造假的数据就是购买。”因此,销量则几乎成为品牌商能够参考的唯一真实数据,品牌商在对接MCN机构时,可以从该网红的过往销量和过往真实佣金有效情况入手。

营销系统.jpg

直播小程序数据可以回流到客连连系统

除此之外,品牌商还可以利用第三方数据检测工具,比如卡思数据、西瓜数据,甚至还可以进行人工手动检测数据。通过观察第三方数据平台检测到的网红日常数据,商家可以对网红的真实数据进行评估。

部分网红可能会在单次的推送(商业广告)上进行造假,但不会对日常的推送进行刷量造假。如果目标网红在近期内推送数据出现波动异常的话,则可以怀疑是否存在造假情况。

3、交给专业的中间商和第三方

有资深业内人士认为,专业的事情应该交给专业的人处理,品牌方最好不要直接找KOL或博主,一个好的选择是交给专业的中间商或第三方,其中有两个考量因素:

一方面,专业的中间商和第三方,不会只对接一个客户或一个MCN的业务,在大量的对比和投放中,他们肯定踩过坑,掌握数据情况,拥有实战经验,投放相对更精准。

另一方面,当遇到投放问题时,中间商可以在中间协调解决矛盾和问题,不至于针尖对麦芒,陷入僵局。