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活学活用“售前6层铺垫法”,没有成交不了的美容顾客
时间:2022-02-10 16:08 作者:客连连
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很多美容顾问会发现,现在美容院销售越来越难做,是因为顾客变了,消费心态也变了,以前顾客对美容院的了解不多,更多是以美容院的灌输为主,但现在顾客了解信息的渠道太多了,如果再不进行销售技能提升,顾客拒绝率会很高,有可能不再和你沟通。

所以,这个时候必须用巧妙更自然的方式来继续,那就是销售铺垫。很多顾客都知道销售会有售前铺垫,并努力配合着,可铺垫完顾客依然不买单,问题出在哪里呢?那是因为我们铺垫的次数不够,太过直接,太单刀直入,必须要多次有效铺垫才有效果,当下销冠都常用的六层铺垫法,分享给大家,建议收藏。

第一层,确认顾客是想解决什么需求,既然你的目的是想帮她解决问题,那第一步就是我们要先清楚顾客最想解决的需求是什么。要不然你以为她想减肥,可人家却觉得自己是旺夫相,这样跟顾客铺垫再多也不会成交。

知道了顾客想要解决的需求以后,我们还要深度了解她想解决需求的意愿有多强。因为有些顾客表面上看起来非常想改变,但深入了解你会发现她有很多顾虑:金钱方面,家庭方面,社交方面.......通过痛点指数判断法和教顾客生活解决方案,就可以探测出顾客的痛点有多深。

其实需求确认就是将迷雾拨开,确定我们定的目标是正确的,这样也不会做无用功。一旦需求确认准确了,我们就可以进行下一步的销售铺垫了。

第二层,塑造十大消费观念,其实,顾客身上有哪些问题自己都很清楚,但就是没有改变的决心,有时候是没有这方面的观念。女人都是感性的,观念也是会潜移默化改变的。

消费观念分为:美丽观念、健康观念、自爱观念、消费观念、面部美、形体美、胸部美、性福力、大健康、心灵美;在给顾客做观念引导的时候,可以将顾客哪方面的观念比较欠缺,和她确认的需求相结合,进行重点的观念引导。

第三层,挖痛,造梦,给画面,有了消费观念是第一步,想让顾客有买单的冲动,还离不开深挖放大痛点需求。

挖痛:抓住顾客的痛点,不能简单直白地说出来,而是要讲得生动有感情,把她的痛点说出痛在你心里的感觉,越深越好。

造梦:每一个痛点都对应一个解决痛点之后的美好梦想,我们要做的就是十倍百倍的放大梦想,让顾客心生向往。给画面:简单的描绘不足以吸引顾客,我们在描绘的过程中一定要有画面感,讲得越细越好。

第四层,案例故事打动人心,如果到了这里,顾客还是觉得不够痛,那我们要继续放大痛点,让顾客有危机意识,那就是学会讲案例。讲案例可以让顾客觉得真实有趣,人人都喜欢听别人的故事,当你用故事的形式诙谐幽默的给顾客讲案例的时候,顾客反而不觉得你是在推销,而是在替她解闷。

第五层,专业塑造提高信任度,客情是感性的成交,专业是理性的成交。作为一名顾问,你对自己岗位的专业熟练吗?你给顾客的专业建议顾客是否相信呢?如果想让顾客长久地跟随你,你在顾客面前塑造的不应该是一名销售卖手,而应该是一名能为她提供全方位解决方案的专业顾问。

顾问的专业能力主要有:面部美、胸部美、形体美、大健康、大医美、心灵美。你掌握的专业的数量就决定了顾客对你的信赖度,同时也决定了你的业绩。当你把专业能力提升起来,这就是你的核心竞争力,而你也不用再靠专家、靠活动、靠老板。

第六层,成交前确认意向,到了这里,铺垫已经很成熟了,成交的信号也很明显了,但成交是需要设计的,当你没有足够把握的时候,就不要轻易地把宝剑亮出来。所以在最后成交之前,我们一定要跟顾客确认意向,扫除成交的一切障碍。

成交意向的确认可以让我们预知成交的胜算有多大,同时也是对前期铺垫工作的一个检验。在跟顾客确认成交意向的过程中,我们可以清楚地了解:我们是否真正铺垫成熟了?专业讲的是否足够心动?观念改造得彻不彻底?如果这些问题的答案还是模糊不定的,那证明成交的意向还不够。

美容院主要是做熟客生意,而熟客营销是建立在信任和口碑基础上的,你不能让顾客感觉你在成交她,你要让她明白你是为了帮助她解决问题,想让她变美变幸福。这一切都离不开六层有效铺垫方法论。