皮肤管理在中国是2016年开始拥有的东西，皮肤管理品类已经有六年了，在皮肤管理这条赛道上有没有很多店已经倒闭了，每年有很多人开皮肤管理，但是又有很多皮肤管理转让或熄火了，品类红利越来越少，品类竞争越来越激烈，品类给消费者带来的希望并不大，所以当下皮肤管理所面临的困惑，我将展开来讲三个困惑。
第一个困惑，项目同质化。2016年的时候，项目同质化是小气泡的同质化，是综合仪的同质化，是光照仪的同质化，16年刚来皮肤管理的时候，大家都买一样的小气泡，都买一样的综合仪，都买一样的光照仪器，然后都做氧丽可丝。在16年、17年的时候，就是那些仪器的同质化，以及个别韩国品牌的同质化，到了20年21年品项的同质化变成什么呢？变成了大牌的同质化。你做DMK，我也做DMK，你做悦碧施我也做悦碧施；你做现在的Fotona 4D，你做7D聚拉提，我都做，反正你会发现，稍微做得好一点点的店，项目50%基本上都差不多，会发现是一阵风。18年开始流行法尔曼，家家都做法尔曼。反正也没有授权，全都是法尔曼。发现海蓝之谜在美团上好获客，很多人都在美团上整个海蓝之谜护理，品项同质化非常严重，这是客观现象。
你家做的每一样东西，在你当地同行几乎都有。品项严重同质化，那这个时候就会发现一个问题，当品项如此同质化的时候，就很容易陷入到价格战。你做DMK酶疗，你是授权的，我呢，没有授权。你卖1280一次基础酶疗，我就卖980，这价格乱吧，还有稍微高端一点的，你做海菲秀，我也做海菲秀，为了和你竞争，海菲秀的原材料成本一次450。我可以卖到680一次，这都是就是不要命的干法，成本450，不包含一切的折旧费就卖680，这样的现象多吗？很普遍。打开美团点评看海菲秀，团购价680/780/880多的是，如果顾客想要做海菲秀，今天在你家团一张，明天在他家团一张，一年不重复的，好东西也同质化，普通的东西也同质化，大家有没有发现皮肤管理品类产品已经没有灵魂了？都差不多。
这个时候就给我们经营者们带来一个思考，该怎么办呢？大家都做一样的东西，有没有解药？这是需要思考，我们到底是卖项目，还是在卖解决方案？如果你今天卖海菲秀，你今天卖7D，卖4D，卖法尔曼，都是在卖项目，卖产品一定会陷入同质化。
我想做个对比，医疗美容品项同质化严重不严重，更严重，家家都保妥适，家家都是那些仪器，家家都是那些药品，各位药品和仪器的种类比皮肤管理的化妆品还少。而医疗美容品项卖得却很香呢？这是不是我们要思考的问题，如果大家一直被品项同质化这个困惑就困住了，解不开，你的利润会越来越低，你的话语权、品牌能力都会越来越弱，你引进一个东西，卖不了几天高价，就会被同行的同质化受影响。世面上来什么新东西，你就买什么东西，为你花了很多钱，买了仪器，最后没过多久同质化价格一放，你刚把本回来然后就同化了。所以我们要变卖项目为卖解决方案。
卖解决方案的时候有没有发现一个问题，如果我是卖解决方案，那个产品，那个仪器就变成了解决方案里面的工具，下面不是唯一对吗？是，所以大家卖解决方案，后面一句话写上：逗号，产品仪器只是工具。对呀，你想一想，医疗美容他们做的东西都是一样的仪器，都是一样的药品，包括整形外科医生，用的手术刀肯定是一样的呀，缝的线肯定是差不多的呀，是不是？他们为什么卖出了不一样呢？为什么有很多人的项目却受到顾客的排队追捧呢？所以千万不要陷入一种泥潭，总是把精力和焦点放在了产品和仪器本身上。这样会让你投资特别大，而且被替代的会很快。