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美业系统:想卖个好价钱,价值塑造不能少,美容院涨利润的心法
时间:2022-05-18 11:11 作者:客连连
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客连连系统店今天给大家分享如何塑造产品价值。因为价值决定价格,所以价值塑造就是价格的底层逻辑。首先给您介绍一个价值塑造工具(模型)--价值金字塔。

客连连:想卖个好价钱,价值塑造不能少,美容院涨利润的心法

价值金字塔

这个模型把一个项目的价值分成了五个部分,就像一个金字塔。在金字塔的最底部叫做核心利益。核心利益什么意思呢?指的是消费者购买该产品最根本的利益,也就是买本产品追求最基本的价值。比如,我们要买一瓶水喝,这瓶水它的核心利益两个字:解渴。即口渴的需求。当一个商品一旦确定之后,它都有属于自己的核心利益。

今天首先用一个非我们行业的案例和大家进行讲解,比如酒店,人们无论是出差还是旅行,都需要酒店来作为休息场所。那么休息就成为了酒店这一商品的核心利益。有了核心利益之后,接下来就要把核心利益做成基本产品,也就是当我们要塑造一个产品价值的时候,第二个层面就要从基本产品层面出发。客连连系统,助门店轻松转型智慧门店,赋能美业门店业绩提升。

基本产品层面,就是我们所讲的实体产品,消费者看得见摸得着的产品。比如说休息是核心利益,基本产品就需要床、卫生间和房间。床、卫生间和房间,它们的标准可以不一样,比如说可以低到旅馆级,高到五星级,乃至国际大牌的酒店。所以从这种角度来讲,基本产品也可以分为很多个层级。把消费者的核心利益或者说核心需求做成基本产品,这是做产品价值塑造的第二个模块。

第三个层面叫期望价值,什么叫期望价值呢?就是消费者购买基本产品时,所期望使用的配套产品。比如说人们住酒店的时候,除了希望这个酒店有床、有房间、有卫生间之外,还希望它有餐厅,还希望它交通便利,而这些所期望的配套的东西,就是一个产品的期望价值。

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消费者在使用每一个产品的时候,都有期望价值的模块。我们要想到消费者在使用这个产品的时候,他最期望的价值是什么,要为他提供什么期望价值。这是金字塔的第三个层面。

金字塔的第四个层面:附加价值。附加价值指的是消费者在购买使用最基本的产品的时候,给他提供一些额外的价值、附加的价值。拿酒店来说,是不是可以配套健身房、游泳池以及酒店周边优美的环境?从这种角度上来讲,给顾客提供了健身房、游泳池以及优美的环境,这就是基本产品之外的附加产品,

这样一来显然产品的价值就高起来了。从这个角度上来讲,产品的价值塑造第四个模块就是附加价值。

我们都知道金字塔越往上,它的价值越高。而金字塔的最顶端,也就是层级塑造的最高一级,即第五级的塑造,是心智价值。消费者在购买该商品的时候,他的心智价值给他赋予的能量非常大。

拿酒店来举例,比如今天要住的是国际型的大酒店,希尔顿、威斯汀,万豪等等,像这类酒店,可能听到名字的时候,就想到它一定是一个非常好的酒店,毕竟它的品牌在这里。所以说品牌是可以为商品赋予很大能量的。从这种角度上来看,一个商品的价值塑造可以分成五个层级:

第一个层级是核心利益

第二个层级是基本产品

第三个层级是期望价值

第四个层级是附加价值

第五个层级是心智价值

刚才拿酒店这个行业和大家举案例,接下来拿我们这个行业的一个例子和大家分享。2018年皮肤管理领域兴起一个新的概念,叫无针线雕。这个概念在去年的上半年开始火起来,很多门店都用这个概念开始推出一些新项目。如果你在门店第一次推广无针线雕这个项目,就属于上新推广。所有的上新推广都要做好新项目的价值确定,如果用金字塔的模型来给无针线雕这个项目做价值的塑造,我们该怎么做呢?

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无针线雕价值金字塔模型

首先我们来看第一层-核心利益。

无针线雕项目的核心利益显然是两个词:收紧、提升。“收紧”“提升”是这个项目的核心利益,那么是用什么基本产品来帮顾客实现收紧提升呢?两样。第一,是无针线雕仪器;第二,是操作师。

第二层-基本产品。

市面上有便宜的无针线雕仪器,一两万、两三万,也有贵的,一二十万、二三十万,甚至更高。这里和前面讲的酒店是一样的,到底是三星级的酒店,还是四星级的酒店,还是五星级的酒店。这就决定了基本产品的层面,也就决定了它的价值。无针线雕的仪器也是一样,购买的是大牌国际进口的,还是普通国产的,操作师是资深的,还是行业比较普通的。这是我们讲的基本产品。

第三层-期望价值。

期望价值指的是消费者在购买使用本产品时所希望配套的产品或服务。比如在做无针线雕的时候,消费者最期望什么呢?两样东西:

第一,是什么级别的老师来给她操作。因为仪器定下来之后,由什么级别的老师来操作同样也决定这个项目的效果。所以专家级的操作师对于无针线雕价值的塑造是一个很重要的赋能。第二,补水产品。我们知道无针线雕这种仪器都是一种超音波。超音波进入皮肤之后,皮肤就会出现比较干的现象。有的门店会提供配套的补水产品,有的门店会提供专属的补水产品。很显然,专属补水产品给消费者带来的价值更大。这是无针线雕项目价值塑造的第三个层面,叫期望价值。

第四个层-附加价值。

附加价值指的是消费者在购买本产品时,附加的为给顾客提供的服务。比如说顾客在做无针线雕的时候,可以给她提供即食的燕窝,也就是鲜炖燕窝。因为燕窝对于女性的皮肤有一定的好处。

也就是说,顾客每次来做无针线雕这类高端项目的时候,提供鲜炖燕窝等附加的产品,为无针线雕项目赋予更高的价值,这就叫附加价值。

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第五层-心智价值。

在无针线雕这个项目上,使用国际大牌进口的无针线雕的仪器,这就是心智所赋予无针线雕这个项目的价值、品牌所带来的价值。

层级塑造叠加产品价值。层级分为五级,分别是核心利益、基本产品、期望价值、附加价值和心智价值。每上一个新项目的时候,在确定新项目价值之前,都应该按照这样的逻辑来为新项目赋予更高的价值。只有价值高了,项目的价格才有机会定得高,利润才有机会比较高。

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